什么叫销售?所谓的销售从形式上看就是把产品变成钱的过程!以此类推，什么叫销售人员?就是把产品变成钱的人!什么叫销售管理人员?就是管理产品变成钱的人的人。按照这样的解释，管理人员的价值将最终通过两个方向展现，第一由于你的存在，你可以将产品更多的变成钱，第二，由于你的存在，你可以更快的把产品变成钱。这就是管理人员的核心价值。也就是你要有增量。 更多、更快，做增量!到底要具备什么样的能力才能达到这样的水平? 第一，客户终身价值管理永远是第一位的。企业最重的资源是客户，客户是我们每个人赖以生存的根本，如何管理客户，如何管理客户关系，如何管理客户满意度是非常重要的问题，而在这个方面我们几乎是一片空白，我们的客户的管理充其量就是一个客户信息备案管理，保存了一堆信息，这些信息就是一潭死水，派不上什么用场。真正的客户管理一定是对客户关系的管理，这里面的核心是关系，就是人与人的关系的管理。无论我们面对的是一个多么大的客户，多么大的组织，都不重要，重要的是组织里面的人的关系，这个才是最重要的，管理了这些关系才是管理这个客户。 仅仅停留在关系是非常表层的，管理客户关系的本质是管理客户的满意度。只有客户满意了才能成交、才能不断成交、才能不断繁殖与复制，如何管理客户关系，如何管理客户满意度，如何依照客户满意度构建销售、服务系统是未来新型营销团队建设的核心命题。这个领域我们需要更加强大的理论指导。 第二、什么样的销售行动最有价值，最能实现巨大的增长。我们的增长困难完全在于我们对增长的本质认识不清。体现在团队的销售动作到底那些是能够刺激增长的，为什么?这些动作为什么刺激增长，如何重新进行优化、组合、创新等等?这些问题必须由销售动作闭环分解这项技术解决，要从客户满意度出发，打造销售动作的闭环，实现售前、售中、售后的客户繁殖、复制以及滚动开发。 只有真正搞清了组织的关键销售动作，我们的方向才能明确，资源才能明确，人才才能明确，组织方式才能明确，在不知道干什么?以及如何干的基础上，是很难形成增量的突破性进展的。 第三、未来，时间是非常宝贵的，时间价值管理是所有问题的关键。我们找了10个人本质上就是雇了这10个人的有效工作时间。关键是有效!你雇了10个人，每个人每天8小时工作，但是真正有效的工作时间到底是多少?算算之后，你会发现少的可怜是吧!到底什么是有效工作，这个问题对于销售来说非常重要，可惜，这个问题我们到现在都不太清楚! 另外，有效工作时间不应当局限在8个小时，而应当是24小时，要白天、黑天都要挣钱，要睁着眼睛与闭着眼睛同时挣钱，这才是时间管理的核心使命。时间是有价值的，是稀缺的，它的价值就体现在有效性里。 深度决定跨度!客户终身价值管理、关键销售动作闭环分解、时间价值管理是现代营销管理人员最重的三个底层理论技术。它在深度上横向打通了个体、组织、客户、机制之间的内在联系，在微观上解决了内在恒定的规律问题，在宏观上解决了纷繁复杂的业务管理问题，使每一个管理人员在更高的视野，更深的层次上，形成更加系统、现代的管理能力!
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发表于 2018-11-21 21:11:23
